Kunden akzeptieren Preis nicht: was tun?

Frage

Wie kann ich mehr Kunden gewinnen? Wieso funktioniert bei mir die Preispolitik nicht, die ich bei anderen Kollegen in der Hochzeitsfotografie finde. Ich habe meine Seite schon ganz gut für Google optimiert. Ich bekomme auch viele Anfragen, aber der Preis ist den meisten zu hoch, obwohl ich die Hälfte von dem nehme, was viele guten Fotografen nehmen.

Antwort

Nicht ganz ersichtlich wird für uns aus Ihren Angaben, welche Marketinginstrumente Sie derzeit schon nutzen bzw. wo Sie Werbung schalten bzw. auf sich und Ihre Leistungen aufmerksam machen. Auf jeden Fall haben Sie eine Webseite - worüber Sie in Google zu finden sind. Akquirieren Sie denn auch aktiv über Google - also nutzen Sie dort die kostenpflichtigen "Platzierungsmöglichkeiten"!? Und nutzen Sie nur Google als Akquise-Plattform!?

Denn aus unserer Erfahrung, hängen die Art der Kunden und die Höhe des Preises - gerade - im Dienstleistungsgewerbe stark voneinander ab. Bei Kunden, die primär "Online" suchen, steht meist auch zunächst nur der Preis im Mittelpunkt und weniger die Qualität der Dienstleistung.

Die Bereitschaft, einen höheren Preis zu zahlen, besteht eher bei einem regionalen ansässigen - "greifbaren" - Fotografen, der über einen guten Ruf und/oder einen hohen Bekanntheitsgrad verfügt. Im Internet wird meist dann gesucht, wenn der Vor-Ort-Preis dem potenziellen Kunden zu hoch ist. Dort werden dann auch bei mehreren Anbietern Preise eingeholt und der Billigste erhält den Zuschlag. Zudem ist die Unterscheidung für den "Otto Normalverbraucher" zwischen einem "guten" und "schlechten" Fotografen schwierig. Die Geschmäcker sind sehr verschieden und jedem gefällt etwas anderes - ganz unabhängig von der Qualität, die vorausgesetzt wird.

Zudem: Suchen Brautleute über Internet, kann davon ausgegangen werden, dass das Budget eher beschränkt ist und bei den Fotos gespart werden soll. Von daher wird es aus unserer Sicht wahrscheinlich sehr schwer werden, alleine über das Internet-Angebot Ihrer Leistungen einen höheren Preis zu erzielen

Insoweit würden wir Ihnen auf jeden Fall empfehlen, sich Hochzeitskunden auch über andere Vertriebswege zu suchen. Aktive Ansprache oder Empfehlungen führen meist zur Durchsetzbarkeit von höheren Preisen. So könnten Sie Kooperationen mit Multiplikatoren eingehen - also z.B. bei Hochzeitsplanern, Modehäusern mit Brautausstattung, Cateringunternehmen, Blumenläden, Eventagenturen. Werden Sie dort vorstellig, stellen Sie Ihre Leistung vor und lassen einen Werbeflyer, Visitenkarten etc. dort.

Stellen Sie fest, wo Hochzeiten stattfinden und sprechen Sie mit den Verantwortlichen von Gaststätten, Hotels oder anderen Lokalitäten, in denen Hochzeiten gefeiert werden. Vielleicht können Sie dort besondere Hochzeitsbilder ausstellen oder eine Präsentationsmappe auslegen. Möbelhäuser und Einzelhandelsgeschäft bieten daneben oftmals Hochzeitstische an - auch hier könnten Sie potenzielle Kunden finden und Ihre Leistung präsentieren. Daneben gibt es oftmals - auch regionale - Hochzeitsmessen, wo Sie präsent sein sollten, diese werden sehr häufig besucht.

Dann sollten Sie die Präsentation Ihrer (Preis-)Angebote untersuchen. Schnüren Sie Komplettpakete für verschiedene Budgets. Wie sieht es mit Zusatzleistungen aus? Neben den üblichen Rahmen können dies z.B. Fotobücher oder CD\'s mit individuellen Präsentationen von Bildstrecken mit Texten sein. Auch könnten Sie anbieten, die Abwicklung des Versands von Danksagungen zu übernehmen. Die vorgenannten Dinge und eben auch die "Wertigkeit" Ihrer Leistungen sollten über Ihre Homepage deutlich werden.

Stellen Sie sich in dem Zusammenhang auch die Fragen: "Warum sollte der Kunde gerade zu Ihnen kommen und Sie buchen?" und "Was unterscheidet Sie (positiv!) von anderen Anbietern!?" Auch diese Fragen sollten auf Ihrer Homepage und auch Werbeflyern beantwortet sein und deutlich werden - dann haben Sie auch eine Basis auf der Sie Ihren Preis vertreten können!

Ihre Angaben lassen vermuten, dass Sie ein "Einzelkämpfer" sind. Überlegen Sie, ob Sie sich nicht mit einem anderen Fotografen zusammenzuschließen können, der bereits im Markt etabliert ist und vielleicht Aufträge ablehnen musste.

Letztlich ist der Preis auch eine Frage Ihrer Kalkulation - analysieren Sie Ihre Kosten genau und suchen Sie nach Einsparmöglichkeiten. Dann können Sie vielleicht auch mit einem geringeren Preis Ihr nötiges Auskommen erzielen.

Wir hoffen, Ihnen mir unseren Ausführungen ein paar Anregungen gegeben zu haben. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg.

Quelle:
German Drechsler
THINK Gruppe, BDU
c/o THINK Unternehmensentwicklungs GmbH
Dezember 2013