Produkt in Supermärkten platzieren?

Frage

Ich habe eine eigene Eierlikör-Marke gegründet und starte aktuell diese zu vertreiben. Mein Partner und ich haben bereits einen Online-Shop. Neben dem E-Business möchten wir natürlich auch physisch präsent sein. Welche Tipps können Sie geben, um das Ganze ins Rollen zu bringen - sprich in Supermärkte o.ä. aufgenommen zu werden?

Antwort

Ihre Idee, den Eierlikör über Supermärkte zu vertreiben, ist ein nicht ganz einfacher Vertriebsansatz. Denn die vier große Handelskonzerne Edeka, Rewe, Aldi und die Schwarz-Gruppe mit den Lidl-Märkten und Kaufland verfügen zusammen über ca. 90 Prozent Marktanteil am deutschen Lebensmittelmarkt. Damit gibt es in diesem Segment kaum Möglichkeiten, Produkte an andere Abnehmer zu verkaufen.

So ist eine Listung dementsprechend relativ „teuer“ für den Anbieter. Hier heißt es, mit sehr spitzem Bleistift zu kalkulieren, ob es sich überhaupt lohnt. Beispielhaft seien hier folgende mögliche Kosten bzw. Auflagen genannt:

  • Listungsgebühren, d.h. Zahlung von Gebühren, damit überhaupt Produkte geliefert werden dürfen,
  • Regalmieten, d.h. Zahlungen für gute Regalplätze,
  • Zuschüsse zu Werbekosten, Rabattaktionen, Neueröffnung oder Umbauten von Geschäften,
  • Beschränkung des Verkaufs der gelisteten Produkte an andere Händler oder über andere Vertriebswege.

Etwas einfacher sind die Möglichkeiten, statt bei den großen Ketten bei kleineren - auch spezialisierten - Supermärkten einzusteigen. Ebenso seien hier z.B. Groß- und Einzelhandelsgeschäfte für (exklusive) Getränke, Geschenke, Tee, Süßwaren, Delikatessen o.ä. genannt. Filtern Sie zunächst die Händler aus der Region und/oder in nahe gelegenen Ballungszentren heraus, die Sie für geeignet halten.

Überzeugen Sie skeptische Einkäufer mit Probeläufen mittels Kommissionsgeschäft, um „einen Fuß in die Tür“ zu bekommen. Wenn die Verkaufszahlen stimmen, kann die Zusammenarbeit schnell intensiviert werden. Gleichzeitig bietet dies die Möglichkeit, geeignete Händler/Branchen zu identifizieren und ihren Absatz und auch die Verkaufsregion zielgerichtet zu erweitern.

Adressen von Großhändlern können Sie bei der Industrie- und Handelskammer, in Branchenbüchern und Webverzeichnissen, Ausstellerverzeichnisse von Messen oder B2B-Handelsplattformen recherchieren.

Als Kundenkreis kommen auch Versandhändler, z.B. für Geschenke, Werbemittel o.ä. in Frage. Auch eine Zusammenarbeit mit Bars, Restaurants und Hotels bietet sich an. Bei einer Kooperation mit einer Hotelkette erweitern Sie gleichzeitig die Reichweite über die Region hinaus.

Neben dem eigentlichen Verkauf/Ausschank besteht für die Gäste die Möglichkeit, nachgelagert für den häuslichen Bedarf Bestellungen aufgeben. Je mehr Kunden, desto besser läuft auch die Mund-zu-Mund-Propaganda.

Sie können Ihren Eierlikör auch mit einem mobilen Verkaufsstand auf Weihnachtsmärkten, Volks-, Stadt- und Dorffesten, Handwerks- und Mittelaltermärkten vermarkten. Bei diesen und anderen öffentlichen Veranstaltungen können Sie mit Plakate, Flyer und Rollups arbeiten. Damit professionalisieren Sie Ihre Außendarstellung.

Abrunden können Sie dies -neben dem Flaschenverkauf- mit einem Angebot von kleinen Präsentkörben von zwei bis drei verschiedenen Likören, einem Likörglas, sowie Give away inkl. Logo Bedruckung.

Um Ihre Präsenz und Kundennähe zu verstärken, bieten sich Events vor Ort an. Sie können „Probier-Veranstaltungen“ anbieten, welche Sie mit einem (regelmäßigen) Tag der offenen Tür (ggf. inkl. Caterer und/oder DJ) anbieten können. Eignen sich Ihre Geschäftsräume nicht zu diesem Zweck, mieten Sie ein Zelt oder eine schöne Location in Ihrer Umgebung. Ergänzend können Sie auch Workshops zur Herstellung anbieten. Natürlich sollten Sie nicht Ihre Geheimzutaten verraten. Zudem bieten solche Ereignisse die Möglichkeit, die Presse auf sich aufmerksam zu machen.

Um weitere Kontakte zu knüpfen, bieten sich Messen für Lebensmittel oder speziell für (alkoholische) Getränke an. Eine Übersicht über relevante Messen ist z.B. auf dem folgenden Link zu finden: www.nmessen.com

Oder kann Ihr Eierlikör als regionales Produkt vermarktet werden? Dann könnten Sie sich z.B. bei der Website www.Hessen-regional.de Vermarktungspartner suchen, die über Ladengeschäfte verfügen.

Wir hoffen, Ihnen hiermit einige Anregungen gegeben zu haben und wünschen viel Erfolg.

Quelle: German Drechsler
THINK Gruppe, BDU
Wir entwickeln Unternehmen und Menschen
c/o THINK Unternehmensentwicklungs GmbH
November 2017

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