Jedes Angebot muss „an den Mann“ und „an die Frau“ gebracht werden: an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit. Erste Hinweise auf einen mangelhaften Vertrieb können Kundenbeschwerden über zu lange Lieferzeiten oder fehlende Ansprechpartner sein. Deshalb: Passen Sie Ihren Vertrieb an das Unternehmenswachstum an. Investieren Sie nicht nur in die Produktentwicklung, sondern auch in eine systematische Organisation des Vertriebs.

Vertrieb planen

Wächst das Unternehmen, muss der Vertrieb entsprechend angepasst werden. Erforderlich sind ggf. mehr Kundenbesuche, ein flächendeckender Vertrieb, mehr Personaleinsatz. Überlegen Sie, welche Vertriebswege infrage kommen:

• Handelsreisender: Er ist „normaler“ Angestellter des Unternehmens (anders als der selbständige Handelsvertreter), bahnt Geschäfte an und schließt sie auch ab. Er erhält eine Grundvergütung und bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
• Handelsvertreter: Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter fest anzustellen, kommt für die meisten jungen und wachsenden Unternehmen aus Kostengründen nicht infrage. Die Alternative: die Zusammenarbeit mit externen, selbständigen Handelsvertretern. Wichtig ist dabei, die zuweilen hohen Provisionszahlungen, vor denen wachsende Unternehmen oft zurückschrecken, zum zusätzlichen Ertrag ins rechte Verhältnis zu setzen.
• Vertragshändler: Sie kaufen die Ware des Partnerunternehmens und veräußern sie auf eigene Rechnung weiter. Vertraglich kann u.a. vereinbart werden, dass der Händler nur die Waren dieses einen Unternehmens führt, bestimmte Lieferungs-und Zahlungsbedingungen erfüllt sowie Serviceleistungen erbringt. Dafür wird ihm z.B. Gebietsschutz eingeräumt und ggf. erlaubt, unter dem Firmennamen aufzutreten.
• Großhändler: Großhändler verfügen meist über große Lagermöglichkeiten und einen entsprechenden Fuhrpark, verlangen allerdings auch entsprechende Margen.

Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter, die im Vertrieb tätig sind, mit allen Konditionen vertraut sind, die Ihr Unternehmen seinen Kunden einräumt. Beispiel: verschiedene Stufen der Rabattierung je nach Warenmenge. Da zuweilen verschiedene Mitarbeiter Ansprechpartner für verschiedene Kunden sind, müssen die Konditionen sowie etwaige Änderungen zentral vorgegeben werden.

Mitarbeit und Quelle: Wolfgang Löhrer, IHK Bonn/Rhein-Sieg/ Prof. Dr. Erik Strauß: Praxis-Handbuch Start-Up-Management