Existenzgründung - Weg in die Selbständigkeit

1. Behandeln Sie Mensch und Problem getrennt voneinander.
Oft vermischen sich die persönliche Beziehungen der Verhandelnden mit den anstehenden Problemen. Darum sollten Sie sich in die Lage des Anderen versetzen, die Absichten des Anderen niemals aus den eigenen Befürchtungen ableiten, die Schuld an den eigenen Problemen nicht dem Anderen zuschieben, über die Vorstellungen beider Seiten sprechen, die Gegenseite am Ergebnis beteiligen, den Anderen nicht als Gegner, sondern als Lösungspartner behandeln. Das heißt konkret: Definieren Sie das eigentliche Problem. Beispiel: Ihr Angestellter möchte eine bessere Bezahlung, Ihr Unternehmen muss zusätzliche Kosten vermeiden. Beispiel: Wir sind heute zusammengekommen, um über Ihre Bezahlung zu sprechen. Lassen Sie uns überlegen, was wir gemeinsam tun können. Beispiel: Wir hatten immer wieder Schwierigkeiten miteinander aufgrund Ihrer verzögerten Lieferzeiten. Lassen Sie uns überlegen, wie wir diese in Zukunft vermeiden können.

2. Klären Sie die Interessen und Bedürfnisse der Verhandlungspartner.
Jedes Problem wird durch Interessen bestimmt. Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man Interessen in Einklang bringen. Auch hinter gegensätzlichen Positionen liegen (fast immer) sowohl sich widersprechende als auch ausgleichbare Interessen. Das heißt konkret: Klären Sie die Hintergründe und Rahmenbedingungen des Problems. Beispiel: Lassen Sie uns, bevor wir über konkreten Zahlen sprechen, zuerst darüber austauschen, was für Sie beim Thema Bezahlung wichtig ist (Ihr Angestellter könnte mit mehr Geld einen besseren Kindergarten für sein Kind bezahlen). Beispiel: Welche Faktoren beeinflussen in Ihrem Betrieb den Liefertermin?

3. Schaffen Sie Vorteile für beide Seiten.
Lösungsansätze können z.B. in einem gemeinsamen Brainstorming erarbeitet werden. Betrachten Sie jeden Vorschlag vom Standpunkt beider Partner aus. Suchen Sie für beide Seiten nach Vorteilen. Das heißt konkret: Überlegen Sie gemeinsam, mit welcher (Teil-)Lösung Sie Ihre und die Ziele Ihres Verhandlungspartners erreichen können. Beispiel: Welchen Vorschlag würden Sie an meiner Stelle, also aus Sicht des Betriebes, machen, damit Sie mit Ihrer Bezahlung zufrieden sind? Beispiel: Was könnte ein erster Schritt zum besseren Umgang mit dem Thema Liefertermin sein?

4. Nutzen Sie objektive Beurteilungskriterien.
Treffen Sie keine Entscheidungen "aus dem Bauch heraus". Sie kosten nach aller Erfahrung meist viel Geld. Sachbezogenes Verhandeln bringt stattdessen auf gütliche und wirkungsvolle Weise vernünftige Übereinkünfte zu Stande. Machen Sie darum jeden Streitfall zur gemeinsamen Sache, indem Sie gemeinsam objektive Kriterien für eine Lösung suchen. Argumentieren Sie vernünftig, nicht emotional. Objektive Kriterien sind z.B. früher erfolgreich gelöste Streitfälle, wissenschaftliche Gutachten, Vorstellung konkrete Auswirkungen, moralische Kriterien. Das heißt konkret: Überlegen Sie gemeinsam, nach welchen Kriterien eine mögliche Lösung wirklich gut ist. Welche Kriterien sind dafür wichtig, welche weniger wichtig? Beispiel: Kommen für Sie auch Vergütungen nichtfinanzieller Art in Frage (Platz im Betriebskindergarten)? Beispiel: Für mich ist entscheidend, dass zum vereinbarten Liefertermin zumindest so viel Ware zur Verfügung steht, dass ich produzieren kann. Der Rest der Ware kann später kommen.