Existenzgründung - Weg in die Selbständigkeit

In Verhandlungen versuchen Verhandlungspartner, ihre jeweiligen Ziele zu erreichen. Zum Beispiel ein Produkt für einen möglichst hohen Preis zu verkaufen bzw. für einen möglichst günstigen Preis zu erwerben. Natürlich können die jeweiligen Ziele so weit auseinander liegen, dass es zu keiner Einigung kommen kann. Daran kann auch die geschickteste Verhandlungsführung nichts ändern. Wenn eine Einigung aber möglich ist, hängt der Erfolg einer Verhandlung u.a. davon ab, ob Sie die Regeln für erfolgreiche Verhandlungsgespräche kennen und anwenden.

Regeln für erfolgreiche Verhandlungen
Auch wenn Sie sich noch so sehr an die folgenden Verhandlungsregeln halten: Wenn Sie unsicher sind, wird Ihnen jede Verhandlung schwer fallen. Sicherheit bekommen Sie vor allem durch gute Vorbereitung. Erst wenn Sie gut vorbreitet sind, kommt es zusätzlich auf Ihr Verhandlungsgeschick an, damit ein Verhandlungsgespräch gut läuft und Sie hinterher zufrieden sein können. Mit Verhandlungsgeschick sind dabei nur wenige grundlegende Regeln gemeint. Wer diese befolgt, hat eine gute Ausgangsbasis.

Jede "gute" Verhandlung sollten Sie in vier strategischen Phasen führen:
1. Vorbereitungsphase
Nehmen Sie sich genügend Zeit, um einige Vorbereitungen zu treffen. Klären Sie Ihr Ziel. Nur wenn Sie wissen, wohin Sie möchten, können Sie auch dorthin gelangen. Machen Sie sich vor allem klar, wie weit Sie gehen möchten. Wo Ihre Schmerzgrenze ist. Und was im schlimmsten Fall passieren kann. Zu einer maßgeschneiderten Strategie gehört auch, sich die eigenen Argumente zu überlegen und sich auf mögliche Gegenargumente einzustellen. Dafür müssen Sie sich sowohl über das Thema als auch über Ihre Verhandlungspartner sehr gut informieren.

2. Diskussionsphase
Hier steigen Sie in das Thema der Verhandlung ein. Achten Sie vor allem auf ein gutes Verhandlungsklima, denn diese Phase ist entscheidend. Hier werden die wichtigsten Argumente ausgetauscht. Jetzt gilt es, Ihr Gegenüber zu überzeugen und Ihre Argumenten vorzubringen. Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Versuchen Sie zunächst, das Eis zu brechen, indem Sie eine entspannte Atmosphäre schaffen. Stellen Sie vor allem eine positive Beziehung zum Gesprächspartner her. Versuchen Sie, Offenheit, Interesse und Verhandlungsbereitschaft auszustrahlen. Signalisieren Sie Aufmerksamkeit.

3. Vorschlagsphase
Hier werden die Angebote gemacht. Es ist empfehlenswert, mit dem Minimalgebot anzufangen - oder sogar darunter. Sie können Ihre Verhandlungspartner dabei mit Zugeständnissen überraschen (die Ihren eigenen festgelegten Rahmen nicht sprengen dürfen). Dazu ist es wichtig, ihre Ziele und Rahmenbedingungen zu kennen. Streben Sie vor allem ein Ergebnis an, das für beide Verhandlungsparteien Vorteile bietet und bei dem jeder Verhandlungspartner zufrieden sein kann (Win-Win-Situation).

4. Vereinbarungsphase
Halten Sie Ergebnisse schriftlich fest, damit es später keine Missverständnisse gibt.