VerhandlungspartnerGründerinnen und Gründer sowie junge Unternehmerinnen und Unternehmer müssen bei ihren typischen Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.
Typische Verhandlungspartner
Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich
mit Banken über die Bewilligung von Krediten und die Höhe der Zinsen (hier haben Banken und Sparkassen durchaus Spielräume) - mit Kunden über die Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und die Preise, die Sie dafür verlangen mit Lieferanten über Lieferkonditionen wie Preise und Rabatte
- mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern über Aufgaben am Arbeitsplatz, Leistungserwartungen und Gehaltsvorstellungen
Typische Probleme
Dabei erleben vor allem Gründer oder junge Unternehmer derartige Verhandlungen oft als problematisch und wenig effektiv: Verhandlungen mit Banken und Sparkassen scheitern nicht oft daran, dass Gründer oder junge Unternehmer nicht überzeugend wirken und ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
- Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme "Anbiederung".
- Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.
- Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.
- Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt (Mitarbeiter geben oft nach, um ihren Arbeitsplatz nicht zu gefährden).
Ansätze für Problem-Lösungen
Verhandlungen mit Banken und Sparkassen
- Gepflegte Kleidung
- Seriöses Auftreten
- Gute Vorbereitung
- Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute
- Vollständige und aussagekräftige Unterlagen (Zeugnisse, Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge usw.
Verhandlungen mit Kunden
- Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden
- Mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen Sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen
- Den Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale
- Ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)
Verhandlungen mit Lieferanten
- Vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung
- Eigenen Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen
- Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzte Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw.)
Verhandlungen mit Mitarbeitern
- Mitarbeitern Unternehmensstrategie erklären
- Anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig (z.B. Zeit für Kinder)
- Offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen
- Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle tun?
- Testphase für Lösung vereinbaren