Existenzgründung - Weg in die Selbständigkeit

Kann man da sein Hobby oder seine Reiselust nicht einfach zum Beruf machen? "Nein," warnt Gerhard Au. "Wer so denkt, wird sehr schnell wieder 'einpacken' müssen". Vor einigen Jahren habe ich einen Gründer kennen gelernt, der leidenschaftlicher Briefmarkensammler war. Er hatte die Idee, Briefmarkensammlern organisierte Reisen einschließlich einem Besuch der Bundesdruckerei und verschiedener Briefmarkenmessen anzubieten. Nach einem Jahr hat er sein Unternehmen wieder eingestellt.

Kunden kennen und verstehen

Grund dafür, so Gerhard Au, sei einer der häufigsten Fehler, den angehende Reiseveranstalter machen: Sie schauen sich ihre Zielgruppe nicht richtig an. Ihnen fehlen wichtige Marktinformationen. Briefmarkensammler beispielsweise gehören eher zu den Individualisten und reisen nicht gerne in Gruppen. Als Reiseveranstalter sollte man also sehr genau wissen, wen man ansprechen möchte. Gerhard Au: Da sind nicht nur Beruf, Freizeitverhalten, Alter, sozialer Status und das Wissen um bevorzugte Reiseziele wichtig. Um wirklich ins Schwarze zu treffen, muss man die mentalen Faktoren berücksichtigen, die das Konsumenten- und Freizeitverhalten ausmachen. Kurz gesagt: Ich muss wissen, wie meine Kunden ticken. Das bedeutet also: Man sollte seine Kunden - und natürlich auch die Konkurrenten - im Rahmen einer Marktanalyse genauestens unter die Lupe nehmen.

Branche kennen und kaufmännisches Einmaleins beherrschen

Was darüber hinaus oft unterschätzt wird, sind die kaufmännischen Kenntnisse und das Branchen-Know-how. Reiseveranstalter müssen in der Lage sein, die Zahl der Teilnehmer realistisch zu kalkulieren. Das heißt, sie müssen auf Grund von Branchenerfahrungen wissen, wie viele Plätze im Durchschnitt verkauft werden. Dabei müssen sie auch Auftragsstornierungen berücksichtigen. Gerade in der Anlaufzeit heißt es: Lieber vorsichtig kalkulieren. Das ist wichtig, denn schließlich baut darauf ihre Preiskalkulation auf, rät Gerhard Au und nennt folgendes Beispiel:

Nehmen Sie eine Gründerin, die Fahrradreisen durch Masuren anbietet: Die muss einen Reisebus mit Fahrradanhänger chartern, Unterkünfte reservieren. Dann braucht Sie eventuell noch einen polnisch sprechenden Reiseführer. Hinzu kommen die Kosten für Vorbereitung, Werbung usw. Und schließlich will sie selbst ja auch noch etwas verdienen. Die Gruppe darf maximal 20 Teilnehmer haben. Übers Jahr kann sie zehn Reisen anbieten. Sie hat sich bei Wettbewerbern umgehört und weiß, dass im Schnitt 15 Teilnehmer fest buchen. Davon stornieren in der Regel drei die Reise. Nun hat Sie auf der einen Seite die Kosten und auf der anderen Seite eine Teilnehmerzahl von 12. Wenn Sie auf Nummer sicher geht, kalkuliert sie mit 10 Teilnehmern pro durchgeführter Reise. Schließlich muss sie auch noch berücksichtigen, dass wegen Nichterreichen der Mindestteilnehmerzahl eventuell nicht alle 10 angebotenen Reisen durchgeführt werden können. Also muss sie die Kosten verteilen (Mischkalkulation) und kommt dann auf ihren Preis. Dabei muss sie natürlich darauf achten, dass sie trotzdem noch konkurrenzfähig bleibt. Ist der Preis höher, muss sie Möglichkeiten finden, die Kosten zu senken.

Saisonstart berücksichtigen

Dazu komme noch etwas, so Gerhard Au, das für jeden Reiseveranstalter eine wichtige Rolle spiele: der Eröffnungstermin. Die meisten Reiseveranstalter hängen entweder von der Sommer- oder der Winterreisesaison ab. Das Angebot dafür muss mindestens ein halbes Jahr vor dem Saisonstart auf den Markt. Wer beispielsweise Snowboard-Reisen in den Pyrenäen anbietet, muss also ein halbes Jahr vorher Kontingente von Reiseverkehrsunternehmen kaufen, muss Hotelbetten reservieren, Werbung treiben usw.

Crossmarketing nutzen

Apropos Werbung: Viele Reiseveranstalter, die neu gründen, betreiben Direktvertrieb. Sie bieten ihre Reisen direkt über Zeitschriften, Tageszeitungen oder das Internet an. Die Fülle an Angeboten macht es allerdings schwierig, das eigene Angebot hervorzuheben. Eine Möglichkeit bietet das so genannte Crossmarketing. Warum soll ein Anbieter von Reiterferien in Andalusien sein Angebot nicht auch auf der Internetseite eines deutschen Weinhändlers platzieren, der spanische Weine anbietet?

Geschäftsidee: Reisebüro eröffnen

Die Reisebürobranche hat in den letzten Jahren einen Strukturwandel erlebt: Die Provisionen für die Vermittlung von Flügen wurden gestrichen, die Provisionen für Bahnreisen reduziert. Fluggesellschaften, die Deutsche Bahn sowie Hotels bieten ihre Angebote zunehmend direkt an.

Dennoch sieht Gerhard Au Chancen für Neueinsteiger: durch erhöhte Servicebereitschaft, die Nutzung von Marktnischen, fundiertes kaufmännisches und fachspezifisches Know-how und zielgruppengerechtes Marketing.

Reisebüros vermitteln überwiegend Angebote von Reiseveranstaltern. Die wiederum werden nur dann mit einem Reisebüro zusammenarbeiten, wenn es in der Lage ist, Zielgruppen adäquat anzusprechen. Reiseveranstalter erwarten daher ein hohes Maß an Professionalität. Rechte und Pflichten zwischen Reisebüro und Veranstalter werden im Agenturvertrag geregelt.

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, Beratungs- und Serviceleistungen im eigenen Internetauftritt durch Verknüpfung mit den Online-Buchungssystemen von Bahn, Fluggesellschaften und anderen touristischen Unternehmen zu ergänzen. Große Reiseveranstalter wie TUI oder Thomas Cook listen beispielsweise auf ihren Webseiten Reisebüros auf.

Spielregeln der Branche kennen

Wer in den Reisemarkt einsteigt und mit Reiseveranstaltern ins Geschäft kommen möchte, sollte vor allem Branchenerfahrung mitbringen. Gründerinnen und Gründer müssen die Spielregeln und die damit verbundenen rechtlichen Besonderheiten kennen. Wer ein Reisebüro führt, muss darüber hinaus vor allen Dingen kaufmännisch fit sein. Natürlich ist es ideal, wenn der Gründer über eine Fachausbildung verfügt. Doch, so die Erfahrung von Gerhard Au, wer einige Jahre Branchenerfahrung und kaufmännisches Know-how nachweisen kann, regelmäßig Informationsveranstaltungen und Seminare besucht und sich in der Anlaufphase coachen lässt, hat ebenfalls die Chance, sich erfolgreich zu etablieren.

Umsatz und Liquidität realistisch kalkulieren

Mindestens sechs Monate Zeit sollten sich Gründer nehmen, rät Gerhard Au, um ihren Businessplan zu erstellen und sich auf ihr Vorhaben vorzubereiten. Dabei sollten sie vor allem die Umsatz- und Liquiditätsplanung besonders sorgfältig ausarbeiten. "Wir stellen immer wieder fest, dass Gründer nicht nur die Höhe der Provisionen, sondern auch den Zeitpunkt des Zahlungseingangs falsch berechnen. Provisionen werden vom Reiseveranstalter in der Regel erst dann an das Reisebüro ausgezahlt, wenn der Kunde seinen Urlaub beendet hat. Zwischen Reisevermittlung und Zahlungseingang können daher mehrere Wochen und Monate liegen. Dieser Zeitraum muss finanziell überbrückt werden, damit der Betrieb seinen laufenden Zahlungsverpflichtungen nachkommen kann. Einige Veranstalter leisten auch Provisionsvorauszahlungen auf Basis der Vorjahresumsätze. Auf diese kann der Existenzgründer zu Beginn natürlich nicht bauen."

Für Finanzpolster sorgen

Ein weiterer Schwachpunkt vieler Businesspläne ist eine unzureichende Finanzierung. Das Startkapital wird meist zu knapp kalkuliert. Gerade weil es wegen der langen Zahlungsfristen zu finanziellen Engpässen kommen kann, sollte die finanzielle Basis großzügig bemessen sein. Hier bieten öffentliche Förderprogramme eine gute Grundlage, vorausgesetzt, sie werden vor Eröffnung des Betriebs beantragt.

Beratung und Information nutzen

Hilfestellung für Gründerinnen und Gründer im Tourismus bieten Informationen des Deutschen ReiseVerbandes (DRV) und der Deutschen Zentrale für Tourismus (DZT). Die DRV Service GmbH bietet ein (kostenpflichtiges) Existenzgründerpaket, individuelle Existenzgründungsgespräche und Seminare zur Existenzgründung an. Ein "Muss" ist die Recherche in Fachzeitschriften sowie auf den Internetseiten der Zielgebiete und natürlich auf Messen. Allen voran die Internationale Tourismus Messe (ITB) in Berlin. Darüber hinaus sollten die Hilfestellung eines Steuerberaters und der IHK nicht fehlen.