EinzelhandelStrategie: Preis, Service, Erlebnis
Als Existenzgründer im Einzelhandel müssen Sie sich bei Ihrem Unternehmenskonzept zwischen drei Strategievarianten entscheiden. Deren Dreh- und Angelpunkte sind Preis, Service oder Erlebnis.
Die Preisstrategie stellt günstige Preise und eine schnelle Warenverfügbarkeit
in den Vordergrund. Bei den beiden anderen Strategien wird das Warenangebot ergänzt: durch zusätzlichen Service (z. B. Lieferung, Aufbau, Wartung) und Dienstleistungen (z. B. Ladenlokale mit Musikvideos, wichtig z. B. für Jugendliche).
Als Existenzgründer sollten Sie sich - je nachdem, was Sie verkaufen wollen - überlegen, wie Sie Ihr Sortiment ergänzen und sich damit von der Konkurrenz abheben können.
Warenbestand: langfristig finanzieren
Der Warenbestand gehört zur Grundausstattung eines Einzelhandelsgeschäftes.
Er bindet permanent Kapital. Dieses Kapital müssen Sie unbedingt in Ihre Finanzierungsplanung mit eindenken und - wenn Sie nicht genügend Eigenkapital haben - durch langfristige Kredite sicherstellen. Verlassen Sie sich also bei Warenbestellungen nicht darauf, dass Sie ja noch Zeit genug haben, Ihre Lieferanten zu bezahlen.
Wenn die Rechnungen fällig werden und Sie nicht genügend Geld flüssig haben, drohen Liquiditätsprobleme. Der notwendige Warenbestand lässt sich über branchenspezifische Kennziffern (Warenbestand je qm Verkaufsfläche,
Lagerumschlag) errechnen. Diese Kennziffern ergeben sich aus Betriebsvergleichen und Fachveröffentlichungen (Quellen z.B. Institut für Handelsforschung an der Universität Köln; FfH-Institut, Berlin; Branchenbriefe der Kreditinstitute).
Wichtig: Herstellermarken
Bestimmte Marken spielen für die Konsumenten und damit im Sortiment des Einzelhandels häufig eine große Rolle. Als Existenzgründer sollten Sie daher recherchieren, welche Marken für Ihren Standort erhältlich, für die Zielgruppe geeignet und für Sie bezahlbar sind.
"All business is local": Standort prüfen
Dieser Satz gilt ganz besonders für den Einzelhandel. Zur Überprüfung der Marktverhältnisse sollten Sie daher überlegen:
Wie groß ist das mögliche Einzugsgebiet?
Informationen bei handelserfahrenen Unternehmensberatern, Einzelhandelsverbänden, Wirtschaftsförderungsämtern
- Wie sind die Einkommensverhältnisse und damit das Kaufkraftniveau
im unmittelbaren Umfeld zu beurteilen?
Informationen durch Unternehmensberatung, Köln; Gesellschaft für Konsumforschung (GfK), Nürnberg
- Wie hoch sind die jährlichen Verbrauchsausgaben für das geplante Sortiment?
Informationen durch Unternehmensberatung; Branchenveröffentlichungen und Branchenfachverbände.
- Auch die Qualität des Mikrostandortes ist für die Erfolgsaussichten von Existenzgründungen im Einzelhandel von entscheidender Bedeutung. Beurteilungskriterien sind hier - je nach Branche mit unterschiedlichem Gewicht - Menge der Laufkundschaft, Verkehrsverbindungen, Parksituation, ergänzendes Branchenumfeld und die Lage zu Wettbewerbern.
Geschäftsübernahme: Alternative zur Neugründung prüfen
Falls es zu Ihrer Strategie passt, sollten Sie prüfen, ob die Übernahme eines bestehenden Geschäftes für Sie in Frage kommt. Der Vorteil kann in der preisgünstigen Übernahme einer gebrauchten Ladeneinrichtung und eines etablierten Standortes mit Stammkundschaft liegen. Beides macht den Start
leichter.
Zur Bewertung von Übernahmeobjekten sollte aber unbedingt ein handelserfahrener Berater hinzu gezogen werden, da Verkäufer häufig überzogene Kaufpreisvorstellungen haben.
Kooperationen: Synergieeffekte nutzen
Die Zeit der Einzelkämpfer im Einzelhandel neigt sich dem Ende entgegen. Der Wettbewerbsdruck im Einzelhandel macht Kooperationen in vielen Einzelhandelsbranchen überlebensnotwendig. Bereits in der Planungsphase
sollten Sie daher klären, inwieweit Sie mit Lieferanten, Einkaufskooperationen
oder Franchisesystemen kooperieren und so z. B. Rabatte durch den gemeinsamen
Einkauf nutzen können.
Autor: Hans Rainer Glaeser, Köln 2010