10 Merkpunkte für das Bankgespräch

Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank. Je besser Sie sich auf das Bankgespräch vorbereiten, desto größer sind die Chancen, dass Sie Ihr Ziel erreichen.

1. Gründlich vorbereiten

Zur Vorbereitung gehört eine Unternehmens- und Vorhabenbeschreibung. Überlegen Sie, welche Probleme die Bank bei Ihrem Vorhaben sehen könnte und wie Sie diese Probleme lösen können. Damit beweisen Sie Kompetenz.

2. Rechtzeitig Termin vereinbaren

Vereinbaren Sie frühzeitig einen Gesprächstermin mit der Bank. Aber nicht zu früh: Viele (angehende) Unternehmerinnen und Unternehmer kommen erst kurz vor dem Vorhabenstart und können dann die Bank im ersten Durchgang nicht überzeugen. Folge: Zeitdruck.

3. Selbstbewusst auftreten

Verhalten Sie sich nicht wie ein Bittsteller. Schaffen Sie Vertrauen und machen Sie deutlich, dass Sie Ihr "Handwerk" verfügen und über kaufmännische Kompetenzen verfügen, so dass Ihr Ansprechpartner bei der Bank davon ausgehen kann, dass Sie den Kredit zuverlässig zurückzahlen werden. Je mehr Informationen Sie über das geplante Vorhaben vorweisen können, desto besser sind Ihre Chancen.

4. Berater mitnehmen

Sie können zur "Verstärkung" einen Unternehmensberater Ihrer Wahl zum Bankgespräch mitnehmen. Stimmen Sie aber auf alle Fälle die Gesprächsinhalte und -taktik vorher ab. Beim Gespräch mit dem Kundenberater der Bank sind Sie der Hauptansprechpartner. Das bedeutet, Sie müssen über alle Details Ihres Vorhabens Auskunft geben können.

5. Rentabilität darlegen

Schildern Sie, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotential die Investition beinhaltet und wie sich Ihr Angebot von der Konkurrenz abheben wird. Bereiten Sie Ihre Unterlagen entsprechend auf. Belegen Sie Ihre Argumente mit realistischen Zahlen und den dazugehörigen Unterlagen.

6. Vergleichsangebote einholen

Gehen Sie nicht nur zu einer Bank oder Sparkasse. Holen Sie auch Alternativangebote von anderen Kreditinstituten ein. Erwähnen Sie bessere Angebote in Verhandlungsgesprächen.

7. Verhandeln ist erlaubt

Verhandeln Sie ruhig. Spielräume für Entscheidungen und Konditionen gibt es fast immer. Dafür lohnt es sich, die Angebote der verschiedenen Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken zu kennen. Und: Erkundigen Sie sich nach Förderprogrammen des Bundes und Ihres Bundeslandes. In der Regel werden öffentliche Förderprogramme um ein Hausbankdarlehen ergänzt. Bewährt hat es sich, wenn Sie die in Frage kommenden Programme kennen. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch - zum Beispiel in der Förderdatenbank des Bundes: BMWi-Förderdatenbank.

8. Unterlagen mitnehmen

Geben Sie Ihrer Gesprächspartnerin bzw. Ihrem Gesprächspartner das sichere Gefühl, ein durchdachtes und aussichtsreiches Vorhaben mitzutragen. Zu diesem Zweck sollten Sie die folgenden Unterlagen vorbereiten.

Für eine Unternehmensgründung:

  • Lebenslauf mit beruflichem Werdegang
  • Arbeits- und Prüfungszeugnisse
  • Businessplan
  • Kapitalbedarfsplan (wenn möglich, mit Kostenvoranschlägen)
  • noch nicht unterschriebene(!) Verträge (Miet-/Pacht-, Leasing-, Franchise-Verträge u.a.)
  • Nachweis über vorhandenes Eigenkapital
  • Liquiditätsplan mit den voraussichtlichen Einnahmen und Ausgaben
  • Rentabilitätsvorschau
  • Kapitaldienstberechnung: Liste der voraussichtlichen Zins- und Tilgungskosten über die zu beantragende Kreditsumme
  • Liste über Sicherheiten und ggf. Bürgschaften

Für bestehende Unternehmen:

  • Angaben zur Person
  • Investitionsplan
  • Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
  • Einnahmen-Überschussrechnungen bzw. Bilanzen der letzten drei Jahre
  • Aktuelle Kundenliste
  • Kapitalbedarf für Investitionsvorhaben
  • Finanzierungsplan
  • Nachweis über Eigenkapital
  • Kapitaldienstberechnung: Liste der voraussichtlichen Zins- und Tilgungskosten über die zu beantragende Kreditsumme
  • Rentabilitätsvorschau des Investitionsvorhabens
  • Liste über Sicherheiten (z.B. Bürgschaften, Grundbuchauszüge, Kundenforderungen mit Zahlungsterminen)

9. Protokoll schreiben

Halten Sie die wichtigsten Gesprächsergebnisse in einem Protokoll schriftlich fest. Schicken Sie es an Ihre Gesprächspartner und bitten Sie um eine Bestätigung.

10. Wenn die Bank "nein" sagt

Fragen Sie nach den Gründen für die Ablehnung. Überarbeiten Sie Ihr Konzept. Wenn die Bank mangelnde Sicherheiten als Ablehnungsgrund angibt, sollten Sie mit der Bürgschaftsbank in Ihrem Bundesland über eine Unterstützung sprechen. Verhandeln Sie auch mit anderen Kreditinstituten.

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