Export – Vertrieb

Vor allem der Vertrieb entscheidet über den Erfolg oder Misserfolg eines Auslandsgeschäfts.

Beim Vertrieb geht es nicht nur um die Frage, wie Sie Ihre Kunden kostengünstig und effizient beliefern können. Es geht vor allem auch darum, dass der Vertrieb zu den besonderen Marktbedingungen passt. Dazu sollten Sie u.a. diese Fragen klären:

  • Wie sieht die Kundenstruktur für das Produkt aus? Handelt es sich um Endverbraucher, Groß- oder Einzelhändler oder um Betriebe, die weiterverarbeiten?
  • Über welche Vertriebswege wurden diese Kunden in der Vergangenheit am erfolgreichsten erreicht? Messen? Großhändler? Außendienst?
  • Welche inländischen und ausländischen Wettbewerber gibt es?
  • Welche Vertriebswege nutzen sie?

Vertriebsstrukturen anpassen

Zu Beginn der Auslandsaktivitäten ist meistens die Auslieferung vom eigenen Lager sinnvoll, weil kostengünstig. Viele Speditionen und Paketdienste sichern inzwischen in großen Teilen Europas eine Lieferung innerhalb von 24 Stunden zu.
Aber selbst wenn Ihr Auslandsgeschäft optimal anläuft, sollten Sie fortlaufend überprüfen, ob nicht Veränderungen der Vertriebsstruktur notwendig sind. Zentrale Auslieferungslager für mehrere Länder oder eine eigene Vertriebsorganisation können schon relativ schnell sinnvoll sein, damit es nicht zu Kapazitätsengpässen, Lieferverzögerungen oder einer Überlastung der Mitarbeiter kommt.

Möglicherweise Lizenzen vergeben

Besonders für Produktionsbetriebe, die sich über ihr zukünftiges Engagement im Außenhandel noch unsicher sind, ist die Lizenzvergabe eine günstige Alternative, also die Überlassung von Produktions- oder Vertriebsrechten. Sie ist nicht nur kostengünstig. Ein ausländischer, ortsansässiger Hersteller kann den ausländischen Markt außerdem sehr viel leichter bearbeiten. Vorteilhaft kann auch sein, dass der ausländische Hersteller für eine Internationalisierung Ihres Produkts sorgt, ohne dass Sie selbst dafür das Risiko zu tragen haben. Von Nachteil kann sein, dass Sie auf den ausländischen Partner nur relativ wenig Einfluss ausüben und seine Arbeit nur schwer kontrollieren können.

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